飲食店経営の落とし穴！「儲かるメニュー」と「消える利益」を分ける3つの鉄則
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「毎日これだけ忙しいのに、月末に手元に残る現金が少なすぎる…」 多くの個人飲食店オーナーが抱えるこの悩み。その原因の8割は、料理の腕ではなく「メニューの構造」にあります。飲食店にとってメニュー表は、単なるお品書きではなく、店の利益をコントロールするための「収益設計図」です。
今回はどんぶり勘定から脱却し、現金を残すためのメニュー見直し術を解説いたします。
1. 感情を捨てて数字を見る「ABC分析」の衝撃
「せっかく来てくれたお客様の好みに応えたい」という優しさで、メニューを増やしすぎていませんか？ 実は、メニュー数が増えるほど、経営の難易度は跳ね上がります。まずは「ABC分析」という手法を使い、過去の注文数から全メニューを仕分けしましょう。
【仕分けの基準】
・Aランク（主力）
⇒売上の上位70％を占める商品、店を支える看板メニューです。
・Bランク（準主力）
⇒次の20％を占める商品。Aランクを補完する存在です。ここにある商品の原価率を下げたり、提供スピードを上げたりすることで、全体の利益が底上げされます。
・Cランク（お荷物商品）
⇒残りの10％を占める商品。週に数回しか出ないようなメニューです。
なぜ「お荷物メニュー」が危険なのか
「いつか頼む人がいるかもしれないから、材料だけは持っておこう」という考え方が、経営を圧迫します。週に1、2回しか出ない料理のために食材をストックすれば、当然鮮度は落ち、最後には廃棄することになります。
食材の廃棄は、財布から現金をゴミ箱に捨てているのと同じです。 思い切ってお荷物メニューを削れば、仕込みの時間は短縮され、冷蔵庫の回転が速くなり、常に新鮮な食材を提供できるという「攻めの好循環」が生まれます。
2. 原価率40％の「客寄せパンダ」と原価率10％の「稼ぎ頭」
すべての料理で一律に30％の利益を取ろうとするのは、個人経営の典型的な失敗パターンです。プロのオーナーは、原価の高いメニューと低いメニューを組み合わせて、店全体の「トータル利益」を最大化します。
看板メニュー（客寄せパンダ）の役割
原価率が40〜50%と高くても、お客様が「この価格でこのクオリティはすごい！」と感動する目玉商品です。これがあるから、お客様は来店してくれます。
利益メニュー（稼ぎ頭）の役割
目玉商品と一緒に必ず頼まれる、手間がかからず原価の低い商品です。
例： 500円の生ビール（原価35%）よりも、450円の自家製レモンサワー（原価15%）を注文させる仕組みを作る。
例： 注文から1分で出せる「自家製ピクルス」や「塩キャベツ」。これらは人件費（作業コスト）がほぼゼロで、原価も10％台に抑えられる最強の利益源です。
3. ＜儲かる店の裏ルール＞食材を「3倍」使い倒す工夫
個人店が大手チェーンに勝てないのは「仕入れボリューム」です。であれば、勝負すべきは「回転率」と「使い切り」です。
「1つの食材を、必ず3つ以上の異なる調理法・メニューで活用する」というルールを徹底してください。
例えば「鶏もも肉」を1枚仕入れたなら
1.メイン：鶏もも肉のステーキ（Aランク）
2.サイド：自家製唐揚げ（Bランク）
3.おまけ：鶏皮ポン酢（仕込みで出た皮を有効活用）
このように、1つの食材を徹底的に使い切る設計にすれば、廃棄ロスはゼロに近づき、仕入れ原価を実質的に下げることができます。
4.【心理戦】お客様の「視線」を操り、注文をコントロールする
お客様がメニューを開いてから注文を決めるまでの時間は、平均して数分以内です。その短い間に、お客様の視線を意図的に誘導し、店が「食べてほしいもの」へ導くためのデザイン設計を解説します。
①「Zの法則」と「Fの法則」
・横書き（「Zの法則」）：視線は「左上→右上→左下→右下」と動きます。
・左上（絶対的エース）：看板メニュー
・右上（利益商品）：メインと一緒に頼んでほしい利益率の高いサイドメニュー
・縦書き／文字多め（「Fの法則」）：視線は「上から下」へと流れます。
・上部2行が勝負！
⇒ページを開いた瞬間、上部20％に視線が集中します。ここに「まずは食べてほしい3品」などのボックス（囲み）を作ることで客単価をコントロールできます。
②価格の書き方を工夫する。
価格を右端に縦にきれいに揃えてしまうと、お客様の脳は「安い順」にスキャンを始めてしまいます。価格はあえて料理のすぐ後ろにおくか、フォントサイズを1段下げて配置し、「価格ではなく、価値」で選んでもらう工夫が必要です。
③視線を強制停止させる「視覚的フック」
流れる視線をあえて止め、指を止めさせるための仕掛けを意図的に作ります。
・囲み枠（アイキャッチ）
売りたいメニューを太枠で囲む、または背景に薄く色をつけるだけで、そのメニューへの注目度は2倍以上に跳ね上がります。
・松竹梅の魔力
例えばコース料理やメイン料理を3つのランク（3000円、5000円、8000円）で並べると、日本人の多くは無意識に真ん中の「竹（5000円）」を選びます。
これを逆手に取り、一番利益率が高い商品を真ん中に配置します。
・限定/おすすめのアイコン
「限定10食」「店主イチオシ」といったアイコンを付けるだけで
視線はその文字に行き、決断のスピードを早めます。
まとめ：メニュー表は、あなたの代わりの「無言の接客」の役割
メニューを見直すことは、スタッフのオペレーションを楽にし、お客様の満足度を上げ、そして何より店にお金を残すことに直結します。
【儲かるメニューを作る！】本日のまとめ
- 看板商品・利益商品・お荷物商品をデータで洗い出す。
- 廃棄ロスの元凶である「お荷物商品」を切り捨てる。
- 視線誘導を使い、お客様に「店が一番自信のあるもの」を選ばせる。
このステップを実行するだけで、たとえ売上が変わらなくても、翌月の利益額は驚くほど変わります。あなたの店のメニュー表は、今、稼げる状態になっていますか？
