【赤字脱却ガイド】飲食店経営の失敗事例から学ぶ！売上をV字回復させるための対策集

【経営の現実】開業3年で50％が閉店！赤字のサインを見抜くチェックリスト

あなたは今、こう感じていませんか？

・開業当初より明らかに客足が落ちている。

・原材料費も人件費も高騰し、利益が全然残らない。

・従業員が集まらず、人手が足りない。

・「閉店」という言葉が、頭をよぎることがある。

実際、飲食店の2店舗に1店舗が、開業から3年以内に閉店しているという厳しい現実があります。味にも接客にも自信がある、でも経営はなぜか厳しい――
それは、努力不足ではなく「戦い方を知らない」ことが原因かもしれません。

あなたのように、今まさに頑張っている飲食店オーナーが陥りがちな赤字の罠と、その具体的な対策を、実際の事例をもとに見ていきましょう。

まだ間に合います。 閉店を選ばない道は、ここから見つかります。

 厳しい状況から抜け出すための「経営者視点」とは？

自分のお店を開業すること—それは、多くの時間とお金、そして情熱を注いだ「夢の始まり」だったはずです。

しかし、今あなたが直面しているのが、売上不振や人手不足といった厳しい現実であれば、それは開業がゴールではなく、本当の「経営者としての試練」のスタートラインに過ぎないということを示しています。

この厳しい状況から抜け出すために必要なのは、「努力」や「根性」といった精神論ではありません。
求められているのは、「経営者としての戦略的な視点」へのギアチェンジです。

1. 「職人」から「経営者」への視点転換

赤字に陥る多くのオーナーは、料理や接客といった「職人としての業務」に時間を取られ、「経営者としての戦略業務」を疎かにしています。

今こそ、「自分が不在でも回る仕組み」を作ることに時間とリソースを割き、経営者としてもう一段階ギアを上げる時です。

2. 「感覚」から「データ」に基づく意思決定へ

苦しい状況から抜け出すには、「なんとなく」「みんなやっているから」という感覚的な経営から脱却し、データに基づいた意思決定に切り替える必要があります。

• ・集客の戦略化

  集客を「感覚」ではなく「戦略」で捉えましょう。SNSやグルメサイトを「なんとなく運用」するのではなく、どの媒体が、いくらのコストで、どれだけの新規客を連れてきているかを測定し、費用対効果の高い施策に集中投下します。

• ・コストの最適化

  人件費や原価を「節約」ではなく「最適化」します。例えば、原価率が低いメニューの構成比を上げる、ピーク時の業務を機器導入で効率化するなど、売上を下げずにコストを下げるための戦略が必要です。

• ・価格とメニューの見直し

  メニューや価格を「好み」や「競合」ではなく、「ニーズと利益」で見直します。客単価や粗利の目標を達成するために、メニュー構成、ポーション（量）、価格が適切かを見直しましょう。

今から視点を変え、やるべきことをやれば、この苦しい状況を必ず抜け出す道はあります。次章からは、多くのオーナーが陥りがちな具体的な「赤字の罠」と、その解決策を事例をもとに解説します。

赤字の罠①：集客の失敗！ SNS・グルメサイトでお客が来なくなる盲点とは？

「いい店なのにお客が来ない…」— あなたがそう感じているなら、その原因は努力不足ではなく、集客戦略の見落としにあるかもしれません。
味や内装にどれだけ自信があっても、お客様の目に触れ、来店動機を生み出せなければ、売上は決して安定しません。

多くの飲食店オーナーが陥りがちなのは、「とりあえずSNSをやる」「グルメサイトに登録する」といった手段の目的化です。
結果として、時間と費用をかけても集客につながらず、経営状況をさらに悪化させてしまうのです。

見落としがちな集客の「盲点」

集客の失敗には、主に以下の3つの盲点があります。

1. リアル集客の軽視：店の顔である「看板」や「外装」が通行人の目線に入らず、存在に気づいてもらえていない。

2. デジタル運用の「継続性」と「共感性」の欠如：SNSの投稿が不定期になったり、ただ料理の写真を載せるだけで、店の魅力や人柄が伝わっていない。

3. 口コミ管理の放置：グルメサイトやGoogleマップの口コミに対し、返信や改善対応を怠り、低評価が来店を遠ざけている。

この章では、集客の失敗が経営状況を左右したリアルな事例と、オーナーがいますぐ実践できる具体的な対策をお伝えします。

あなたの集客の「穴」がどこにあるのか、事例を通じて確認していきましょう。

集客・マーケティングの落とし穴

CASE①　看板のデザインと設置場所が不適切

居酒屋を開業した元営業職のAさん（30代男性）のケース

Bさんは脱サラ後、名古屋市の繁華街近くに約20坪・25席の居酒屋を開業しました。

【開業後どんな工夫をしたか】
自己資金500万円で、家賃20万円の物件を契約し、約300万円をかけて和モダンの温かみある内装に仕上げました。「今の時代SNS広告が大事」と考えていたため、開業前からInstagramやTwitterで情報発信を行い、チラシも配布しました。店舗看板は簡素で、入口の壁面のみの設置だったため、通りからは見えにくい状態でした。

【開業後の結果】
初月はSNSの効果で1日20人ほどの来店がありましたが、通行量が少ない住宅街の立地で、目立たない看板が新規客の流入を妨げました。2か月目以降は客数が1日10人程度に減り、リピーター育成の仕組みもなかったため売上が落ち込みました。結果的に3か月で累積赤字が約100万円となり、半年で閉店に追い込まれました。

できる対策

通行人にお店があることに気づいてもらうには、通行人の目に入る位置に、わかりやすく目立つ看板を設置することが大切です。看板は「何の店か」「どんな特徴があるか」が一目で伝わるデザインにし、通りの角などからも見えるよう工夫しましょう。

CASE②　SNSアカウントの更新頻度が低い

ラーメン店を開業した元サラリーマンのBさん（40代男性）のケース

Bさんは元サラリーマンで、名古屋市の繁華街近くに約20坪・25席のラーメン店を開業しました。立地や内装を重視し、内装工事にはおよそ200万円をかけました。

【開業後どんな工夫をしたか】
物件取得や内装に力を入れた一方、広告の費用も手間も抑えたかったBさん。SNS広告としてInstagramとXを開設したものの、投稿頻度は週1回程度にとどまりました。写真は料理のアップのみで、店舗の雰囲気や店主の人柄が伝わりにくく、ターゲット層の明確化も不十分でした。

【開業後の結果】
オープン当初は味の良さで口コミが少し広まり、1日50食を販売する日もありましたが、SNSの情報発信が弱く新規顧客の拡大は鈍化。リピーター育成の鍵となるフォロワー数が増えず、集客に波が出るようになりました。3か月目には月商250万円程度に売上が減少し、競合店との競争で苦戦。広告・プロモーション面の弱さが経営安定を阻み、結果的に半年後に閉店を決断しました。

できる対策

CASE③　グルメサイトの写真、口コミ管理を怠っている

カフェを開業した新卒のCさん（20代男性）のケース

20代男性で、飲食業は未経験でしたが、横浜市の住宅街に10坪・15席の小規模なカフェを開業しました。自己資金300万円で物件を借り、内装には150万円をかけました。

【開業後に行った工夫】
グルメサイトには開業と同時に掲載申請を行い、基本プランを契約しました。写真撮影は自ら行い、プロのカメラマンには依頼しませんでした。口コミ対応については開業後ほとんど対応せず、グルメサイトの投稿や更新も不定期となっていました。割引クーポンやキャンペーンの設定についても特に行いませんでした。

【開業後の結果】
グルメサイトからの集客は思うように伸びず、新規客の流入も期待を下回りました。掲載していた写真が暗く、視覚的な魅力に欠けていたため、第一印象での来店動機が弱かったのです。また、初期に投稿された数件の低評価口コミに対して返信や改善対応をしなかったため、評価全体が下がってしまいました。その結果、地域の競合カフェに顧客を奪われ、リピーターも定着しませんでした。平均来店客数は1日15人程度にとどまり、家賃15万円と人件費約10万円をカバーできず、開店から6か月で閉店を決断しました。

できる対策

赤字の罠②：人件費最適化が鍵！人手不足が招く「隠れた赤字」の正体は？

飲食店では「人件費を抑えたい」という考えがありがちですが、節約しすぎると人手不足に陥り、提供の遅れや接客ミス、採用難などが発生します。結果として、売上や評価を落とす“見えない赤字”につながってしまいます。
ここでは、人手不足を甘く見たことで失敗した3つの実例から、事前に備えるべきポイントを見ていきます。

人手不足の落とし穴

CASE①　人件費を削減するあまりワンオペになってしまう

焼き鳥店を開業した元会社員のDさん（30代男性）のケース

30代男性のDさんは、長年勤めていた会社を退職し、「いつか自分の店を持ちたい」という夢を叶えるため、大阪の繁華街に10坪・カウンター10席の小さな焼き鳥店を開業しました。調理経験はほとんどありませんでしたが、もともと居酒屋巡りが趣味で、一念発起して飲食業界に飛び込んだそうです。

【開業後に行った工夫】
開業後、Dさんは「できるだけ初期コストを抑えたい」と考え、人件費をかけずに自分一人で調理・接客・会計のすべてをこなすワンオペ営業を選択しました。アルバイトの採用はせず、当然スタッフ研修も行っていませんでした。慣れない作業に追われながらも、開業直後はなんとか営業を続け、少しずつ常連客も増えていきました。

【開業後の結果】
しかし、評判が広まり来店客が増えるにつれて、問題が表面化していきました。特に1日20人を超えると、提供の遅れやミスが頻発し、「料理はおいしいが遅すぎる」「忙しそうで話しかけづらい」といった声が口コミに現れるようになりました。
Dさんも次第に疲弊していきましたが、「人を雇う余裕はない」と踏ん張り続けた結果、サービスの質はさらに低下。常連客も離れ、悪い口コミが広がると新規客も減少し、売上は下降傾向に。開業から半年を待たずして閉店に追い込まれてしまいました。

できる対策

CASE②　友人スタッフに頼りすぎる

カフェでの接客経験がある20代女性のEさんは、「自分の理想のカフェを作りたい」という思いから、東京のオフィス街に流行の北欧風カフェを開業しました。

【開業後に行った工夫】
人手の確保については、信頼できる人と一緒に働きたいという考えから、学生時代の友人2人にスタッフとして協力してもらうことにしました。しかし、友人同士という関係性を重視するあまり、雇用契約や労働条件についてしっかり話し合うことはせず、シフトの管理も柔軟に、ゆるやかなスタートとなりました。運営は、友人間の信頼を前提に進められていきました。

【開業後の結果】
当初は和気あいあいとした雰囲気で営業していましたが、やがて友人スタッフに遅刻や急な欠勤が目立つようになり、とくにランチタイムや週末などの繁忙時間帯では人手不足が深刻化しました。その結果、接客や料理の提供が遅れることが増え、来店客からの評価が徐々に低下していきました。また、仕事とプライベートの線引きが曖昧だったことから、友人との信頼関係も次第に崩れ、最終的にはスタッフが離れていきました。急いで求人を募集したものの、新たな人材確保も難航し、人手不足による悪循環に陥ってしまいました。

できる対策

CASE③　採用を後回しにして、従業員が集まらない

定食屋を開業した元調理師のFさん（40代男性）のケース

元ホテルの調理師として長年の経験を積んできた40代の男性が、千葉県郊外にて30席の定食屋を開業しました。地元の食材を使った丁寧な料理と、落ち着いた雰囲気の店づくりを目指していました。

【開業後どんな工夫をしたか】
開業当初は、奥様と2人で営業を始め、調理と接客を分担しながら対応していました。人件費を抑えるため、スタッフの採用は最低限にとどめ、売上が安定してから人を増やすという方針を取っていました。また、営業時間の見直しやメニューの最適化など、できる範囲での工夫も重ねていましたが、慢性的な人手不足に対する課題を常に感じていました。

【開業後の結果】
口コミで評判が広がり、来店客数は順調に増えていきましたが、それに伴い調理と接客の両立が難しくなり、料理の提供に時間がかかるようになったため、顧客満足度の低下も懸念されました。急遽アルバイトの求人を出しましたが、条件が合わず人手がなかなか集まらず、その間に売上の機会を逃してしまう場面も増えていきました。

さらに、家族にかかる負担も大きくなり、心身ともに疲弊してしまいました。

できる対策

赤字の罠③：利益が出ない原因！ 料理が美味しいのに陥るメニュー設計ミス

料理がおいしくても、コンセプトやメニュー設計を誤るとお店は続きません。ターゲットが曖昧だったり、価格や構成にズレがあると、売上やリピーターに影響が出てしまいます。ここでは、そうした失敗に陥った3つの実例から、事前に見直すべきポイントを整理します。

お店のコンセプト＆メニュー設計の落とし穴

CASE①　お店のコンセプト・ターゲットがあいまい

カフェ＆ダイニングを開業した元IT会社員のHさん（30代男性）のケース

脱サラした35歳のHさんは、駅から徒歩8分の住宅街に「カフェ＆ダイニング」を開店しました。昼は主婦や学生をターゲットにしたカフェ、夜はお酒も楽しめるダイニングという二つの顔を持つ店舗を目指していました。

【開業後どんな工夫をしたか】

Gさんは「昼はランチ、夜は居酒屋風の飲食店」というスタイルを考え、メニューは幅広く用意することにしました。パスタ、サンドイッチ、ハンバーグ、唐揚げ、クラフトビール、デザートなど、多ジャンルにわたる豊富な種類を取り揃え、お客様のニーズに幅広く応えたいと考えていました。

【開業後の結果】

開業から半年ほど経ったころ、「何の店なのか分かりにくい」というお客様の声が多く寄せられるようになりました。多彩すぎるメニューと曖昧なコンセプトのために、ターゲットとなる客層が定まらず、結果的にリピーターが増えませんでした。売上は伸び悩み、赤字が続いたことで資金繰りが厳しくなり、1年も経たずに閉店に追い込まれてしまいました。

できる対策

CASE②　人気メニューに偏りすぎる

デリバリー専門店を開業した元営業マンのHさん（40代男性）のケース

元営業マンのHさん（40代男性）は、名古屋市の繁華街にハンバーガーなどを販売するデリバリー専門店を開業しました。手軽に楽しめるメニューを中心に、忙しいビジネスマンや学生をターゲットにしていました。

【開業後どんな工夫をしたか】
Hさんは、自慢の看板メニューの味や品質にこだわり、その商品を軸に集客を狙いました。一方で、サイドメニューやセットメニューの種類は限定的で、販促活動も主に看板商品の宣伝に力を入れていました。とにかく看板メニューの宣伝が大事と考えたHさんは、その他のメニューのバリエーションをあまり考えていなかったそうです。

【開業後の結果】
看板メニューの固定ファンは獲得できたものの、新規客やグループ客の取り込みが十分ではなく、曜日や季節によって売上が大きく変動しました。集客の波が激しかったため、経営の安定を欠く状況が続き、半年後には売上低迷が深刻化。閉店を検討せざるを得なくなりました。

できる対策

CASE③　メニュー価格設定が適切でない

居酒屋を開業した元調理師のIさん（50代男性）のケース

元料理人のIさん（50代男性）は、地元密着型の居酒屋を開業し、15坪・20席の小さな店舗を運営し始めました。

【開業後どんな工夫をしたか】

食材の質や味に強いこだわりを持ち、高級な材料を使っているため、メニューの価格設定はどれも1000円を超えるものばかり。しかし、近隣の競合店の価格調査や市場動向の分析は十分に行わず、価格設定は感覚に頼る部分が大きかったです。また、仕入れコストを下げる努力もあまりしていませんでした。

【開業後の結果】

料理の質は高く、常連客からの評判も良かったものの、メニュー価格が高いため新規顧客の獲得が難しく、来店客数は伸び悩みました。売上は目標を下回り、利益率も低いため経営に余裕がなく、資金繰りが厳しい状況が続いています。値下げに踏み切りたい気持ちがあるものの、料理の質を下げたくないという葛藤があり、今も決断できずにいる状態です。

できる対策

【失敗回避の総点検】 オーナーが「開業前/改善時」にすべき3大課題の徹底準備

ここまで紹介した失敗ケースをもとに、今からどんな事が準備できるのかをまとめてみました。

集客＆マーケティング

• ・看板の設置場所とデザインを工夫する
• ・お店のSNSアカウントはこまめに更新
• ・グルメサイトへの投稿も怠らない
•  

人手不足

• ・目立つ場所への分かりやすい看板設置
• ・継続的なSNS発信と共感を呼ぶ内容の投稿
• ・プロ写真の活用と口コミ返信による信頼構築
•  

コンセプト＆メニュー設計

• ・ターゲット明確化とコンセプト・メニューの統一
• ・多様なメニュー展開とプロモーションの強化
• ・正確な原価計算による適正価格設定

【最終決断】 赤字経営から脱却するために、今あなたが取るべき行動とは？

飲食店経営の成功は、ターゲットを絞り、ブレないコンセプト作りから始まります。看板やSNS、グルメサイトを活用して、新規もリピーターもぐんと増やしましょう。人手不足には適正な人員配置と働きやすさが鍵。メニューの価格や原価管理も見直して利益アップを狙います。小さな改善を積み重ねることで、安定経営への道が開けます。今日からできることを、一歩ずつ確実に進めていきましょう！

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飲食業は初期投資が大きい業種ですが、副業スタートなら 「小さく始めて、成長に合わせて拡大」 が可能。中でも注目されている「週末カフェ」と「間借り営業」という２つの副業スタイルの開業についてを解説。

田島いつき

国立政治大学 コミュニケーション学部 広告学科 広告や「食」のもつ伝える力に関心を持ち、日々学びを深めています。日本の観光情報を中国語で翻訳する仕事を通じて、言葉で魅力を伝える力を磨いてきました。今後は台湾の飲食企業でのマーケティング実習にも取り組む予定です。 記事では、特に飲食業界が初めての方でも「今、自分にできること」が具体的に見えてくるよう、段階を追って丁寧に解説することを心がけています。専門知識がなくても安心して読める、前向きな一歩を後押しできるようなコンテンツを目指しています。

田島いつき

国立政治大学 コミュニケーション学部 広告学科 広告や「食」のもつ伝える力に関心を持ち、日々学びを深めています。日本の観光情報を中国語で翻訳する仕事を通じて、言葉で魅力を伝える力を磨いてきました。今後は台湾の飲食企業でのマーケティング実習にも取り組む予定です。 記事では、特に飲食業界が初めての方でも「今、自分にできること」が具体的に見えてくるよう、段階を追って丁寧に解説することを心がけています。専門知識がなくても安心して読める、前向きな一歩を後押しできるようなコンテンツを目指しています。